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如何挽留想去他行理财的客户

理财经理第一频道 2018-12-04 09:31:09

我们银行理财工作人员在日常管理客户维系工作中,看到个人营销系统中数据显示提醒不少客户悄然离开销户,也有不少客户资金流出,在营销管理系统中客户资金不断缩水,这里有一小部分客户是因家庭居住或单位迁移而不得不离开,也有一小部分客户的确是资金需要经营和家中有事需要打理而正常消耗资金,这些均属于正常流失。而非正常因素流失客户确实有种种不同原因,有的是因产品利益、有的是不满银行服务、有的是因外界给予优惠回佣,还有其他多种原因而离开原办理业务银行网点。



现如今经济环境下客户与银行服务方为双向选择

在过去银行服务史中,银行服务于客户是必须的,客户也是别无太多选择的只有几家银行服务。代发工资因单位与银行是合作关系,不能选择只有去合作这家银行去领取工资,那时网络划账还不是特别通畅自由,想把工资转移它处存款,只能选择提取现金再去想办理的银行做业务。


如今这种折腾方式已简化到指尖,通过网上银行和手机银行以及支付宝等方式可以轻松划转资金,不需要在柜面办理业务也能完成资金转移。正因为如今资金划转便利方式,银行垄断行业的服务地位在逐渐退化,加之目前民营银行出现已是几家固有银行的N倍,客户流失成为一种必然趋势。


常言道:世上没有不开张油盐店,人生存谁也离不开银行存取款。老的固有银行因客户资源多、柜面办理业务人满为患;而小型N种银行因柜面办理客户不多、网点办理业务窗口开口率满、客户停留时间短的优势,吸引这些在固有银行的客户悄然转移到这样的银行机构去办理存取款业务。


在这里小银行网点内,即使客户资金量不多也会受到尊贵待遇,柜面年轻人办理业务速度比固有银行中年以上柜面老员工要快,办理业务时间短,节省客户等候时间,客户心里感觉好、便捷,自然会继续来这样银行办理业务,会终止与固有银行的服务和业务往来。


作为固有的几家银行如果想把这样客户揽入,需提高柜面办事效率,具备同等办事效率才有机会再用产品优势、客户出行方便营业网点居多、再加上有专职理财营销人员维护做好人情沟通挽留住客户。

   防止客户流失营销关键点是持之以恒的“相见如初”服务准则

许多银行理财营销人员在维护客户时忘记这一条准则,认为客户与自己关系N年,用俗话说:“关系相当铁”银行理财营销人员说句话客户准会照办,一切安排听从自己思维方式去做,让做多少做多少。


的确,现实工作中遇到这样完全信任银行理财营销人员的客户,这样客户是属于稀缺性客户、也是客户在暂时某一个阶段会这样默契配合关系的客户,但不会这样持久与银行理财营销人员保持言听计从的关系。毕竟现在信息量广泛,银行业内竞争加剧,使得客户选择空间加大。


同样的时间段内、同样的资金量、同样的风险点,各家银行机构的理财产品收益千差万别,作为客户不会停留在某一家银行持久做业务。如果此时银行理财营销人员与客户采用“熟不拘礼”的方式营销,而不是“相见如初”的营销方式,自然会遭遇闭门羹。


客户不买账!遇到心态好、宽容的客户会继续与之来往,但对银行理财营销人员认可程度在客户心中地位会下降许多。遇到愤愤不平的客户,逆反心理严重时,客户认为:凭什么!我要听从你的一切安排。你让我做、我偏不做。尽管银行理财营销人员是完全处于好心、一切都为客户着想,只因为“熟不拘礼”营销方式而失去客户,让本应客户能做的理财产品业务而流失他行。为了避免银行理财营销人员掌握自己的家庭资产状况,这样客户采取逐笔一点点把资金转移到满意的其他银行办理业务,看似关系很铁客户就这样从营销系统中资金悄然流失。


因此,无论与客户往来时间多么长久,每次为客户共事做业务时,都要保持“相见如初”做事心态,不要因交往一段时间,彼此熟悉不陌生了,就认为了解客户一切而为客户包揽一切,这样急于成功的营销方式不可取,客户感觉银行理财营销人员这样独断,客户内心不舒服会选择远离。因此,正确的营销方式银行理财营销人员耐心讲解推荐的理财产品,尊重客户选择、谨言慎行,该揭示的风险必须逐一说到,避免一旦风险发生时影响彼此交往。用真诚守信挽留住客户,避免客户误解而流失。


明天继续明天推送第二篇:做到“以德报怨”宽容大度工作心态服务好客户留住客户,做好“相见如初”营销方式与客户保持良好维护关系



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